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天融信002212）4月21日发布投资者关系活动记录表，公司于2025年4月20日接受52家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：
（一）经营数据说明1、2024年度主要经营数据2024年度营业收入28.20亿元，同比下降9.73%。2024年度归属于上市公司股东的净利润为8,301.32万元，较上年同期-37,139.64万元，实现扭亏为盈。 2、净利润扭亏为盈与同比增长2024年度公司净利润实现扭亏为盈。2023年度计提商誉减值4.43亿元，若剔除商誉减值因素： 2024年度归属于上市公司股东的净利润较上年同期增长15.48%；2024年度归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润较上年同期增长105.45%。 3、收入质量持续提升2022年度毛利率59.72%，2023年度毛利率60.19%，2024年度毛利率61.04%，公司近三年毛利率水平持续提升。 4、费用控制有效，费用总额持续下降2024年度三项费用合计17.00亿元，同比下降10.73%；2023年度三项费用合计19.05亿元，同比下降2.57%。 1）研发费用：2024年度同比下降16.42%，主要系新方向投入布局基本完成。 2）管理费用：2024年度同比下降40.95%。 3）销售费用：2024年度同比增加1.18%，主要系营销侧持续投入。 5、云计算产品收入增长网络安全产品：2024年度营业收入25.50亿元，占营业收入比重90.42%，同比减少11.49%。 云计算产品：2024年度营业收入2.56亿元，占营业收入比重9.06%，同比增长10.09%。 6、低毛利项目和产品减少2024年度营业收入同比减少约3亿元中低毛利集成项目占较大比例7、收入结构稳定政府及事业单位收入127,561.27万元，占主营业务收入比重45.46%，同比减少10.58%，2024年度毛利率同比增长2.05个百分点，主要系地方政府下降较大，低毛利集成业务减少。 国有企业收入86,449.59万元，占主营业务收入比重30.81%，同比减少3.34%，2024年度毛利率同比下降0.53个百分点。 商业及其他收入66,584.40万元，占主营业务收入比重23.73%，同比减少16.01%，2024年度毛利率同比下降0.36个百分点。 8、部分细分行业营收增长能源行业同比增长22.86%，卫生行业同比增长17.90%。 9、渠道拓展情况累计注册经销商数量和累计认证金银牌数量皆持续增长。 注册经销商地市县覆盖90%以上。 10、团队优化，提质增效1）人员情况2024年末员工总人数5,296人，较2023年末6,153人减少13.93%。其中： （1）2024年末营销人员1,415人，同比减少5.48%。 （2）2024年末技术人员3,503人，同比减少16.24%。 （3）2024年末管理人员365人，同比减少20.31%。 （4）2024年末生产人员13人，同比减少18.75%。 2）营销团队建设2024年度，营销人员新引进384人，同时优化503人；降薪599人，降职26人，免职9人。 11、2025年一季度预计2025年第一季度，归属于上市公司股东的净利润亏损6,500万元至7,500万元，中值计算同比减亏约22%；扣除非经常性损益后的净利润亏损7,300万元至8,300万元，中值计算同比减亏约18%；营业收入为32,000万元至34,000万元，中值计算同比减少约22%。1）收入质量在上年度提升的基础上进一步大幅度提升2025年第一季度毛利率同比增长超过10个百分点。最近三年Q1毛利率同比情况：2025年Q1毛利率68%以上，2024年Q1毛利率58.13%，2023年Q1毛利率45.06%。 2）三项费用持续下降2025年第一季度三项费用合计同比减少超过6%。 3）净利润同比减亏2025年第一季度归属于上市公司股东的净利润与扣除非经常性损益后的净利润，同比分别实现减亏。
（二）市场分析、公司业务回顾和未来展望1、网络安全及云计算市场规模持续增长1）网络安全作为新质生产力的基石和重要组成部分，未来发展长期向好（1）根据IDC发布的2025年V1版《全球网络安全支出指南》，中国网络安全市场规模从2023年的110亿美元增长至2028年的171亿美元，五年复合增长率为9.2%。未来中国网络安全市场将更加成熟，云化、服务化成为当前中国安全技术市场的主要发展方向，网络安全软件和服务市场持续增长。 （2）根据IDC发布的《2024年第四季度中国安全硬件市场跟踪报告》，截至2024年末，全年中国安全硬件市场规模达到210.2亿元人民币。UTM防火墙市场保持第一。中国市场整体规模仍然位列全球第二（按单体国家），占全球总体规模的16.4%。防火墙类（含UTMFW和UTM）硬件作为刚需产品，整体市场份额连续五年上升。 2）智能化基础设施建设加速，云计算将迎来快速发展阶段（1）根据IDC发布的2025年V1版IDC《全球ICT支出指南：行业与企业规模》，2024年全球ICT市场总投资规模接近5.3万亿美元，并有望在2028年增至6.9万亿美元，五年复合增长率（CAGR）为7%。生成式人工智能对算力的需求成为推动ICT市场增长的主要因素，AI驱动通算中心逐步向智算中心升级。 （2）根据IDC发布的《中国软件定义存储（SDS）及超融合存储系统（HCI）市场季度跟踪报告，2024年第四季度》，2024年中国超融合市场规模达21亿美元，实现近4%的同比增长，预计2025年将实现超8%的同比增长。2029年市场规模将接近30亿美元，五年复合增长率（GAGR）为6.5%。 随着AI、大模型、虚拟化、边缘计算等前沿技术的快速发展，超融合市场将持续保持良好的发展态势，在智能安防、医疗影像分析、金融风险预测等领域得到更为广泛的应用。 （3）根据计世资讯研究院发布的《2024-2025年中国国产智算云服务市场发展状况研究报告》，预计到2029年市场规模将超4000亿元。用户对国产智算云服务的需求将飞速增长，带动国产智算云服务市场规模不断攀升。 2、行业市场恢复中，长期向好1）2024年重大专项能力建设，为安全需求带来业务新增量（1）卫生：重点项目是疾病预防控制中心传染病监测预警与应急指挥能力提升项目，涉及范围全国，2024年启动省份30个，公司中标省份26个，主要涉及防火墙、VPN、超融合、SD-WAN、EDR、安全管理等产品。 （2）应急：重点项目是自然灾害应急能力提升工程（预警指挥项目）建设项目，涉及范围全国，2024年启动省份31个，公司中标省份13个，主要涉及超融合、VPN、SD-WAN、上网行为管理、安全隔离与信息交换、物联网安全接入网关等产品。 （3）地震：重点项目是地震局巨灾防范工程能力提升建设项目，涉及范围全国，2024年启动省份29个，公司中标省份19个，主要涉及防火墙、入侵检测、网络准入、SD-WAN、抗DDoS、EDR等产品。 （4）气象：重点项目是气象灾害防御能力提升工程项目，涉及范围全国，2024年启动省份18个，公司中标省份10个，主要涉及防火墙、入侵检测、僵木蠕、桌面云、EDR、日志审计等产品。 上述2024年四大重点行业，公司累计中标金额超过3亿元。 2）2025年重点项目安全能力建设持续加强（1）水利：数字孪生流域、数字孪生水网、数字孪生工程项目建设，涉及省份31个，总预算288亿，涉及网络安全基础防护、感知网安全、工控网安全、数据安全、密码安全、超融合等产品。（2）气象：2024年延续的气象灾害防御能力提升工程项目建设，2025年启动8个省，涉及防火墙、入侵检测、僵木蠕、桌面云、EDR、日志审计等产品；省级及以下人工影响天气能力建设项目，涉及省份31个，安全预算400万/省，涉及零信任、物联网网关、大数据分析系统、APT、统一身份认证系统、服务器、操作系统等产品。 （3）交通：国家综合交通运输信息平台部省联动项目建设，试点省份8个，安全预算500万左右/省，涉及云安全、数据安全治理、国密改造、网络安全等建设内容。 （4）卫生：县域医共体、疾控区域信息平台建设，涉及省份31个，安全预算百万左右/县，涉及等保、超融合、VPN、数据安全治理与服务等产品。 3）政策持续加强，安全建设走向深化（1）重点领域重大投资项目：根据《关于2024年国民经济和社会发展计划执行情况与2025年国民经济和社会发展计划草案的报告》，涉及大型灌区建设工程、能源骨干节点工程等项目，涉及等保、数据安全、密评、超融合、智算一体机、工控安全、物联网安全等产品。 （2）“两重”项目：《政府工作报告》明确提出，发行超长期特别国债，专项用于国家重大战略实施和重点领域安全能力建设。重大战略实施包括大中型灌区配套续建和现代化改造、国家物流枢纽建设、通用机场配套安全防护措施等。重点领域安全包括人工智能安全、网络安全、数据安全。涉及网络安全、超融合、智算一体机、等保建设、工业安全产品等产品。 （3）“两新”项目：根据《关于2025年加力扩围实施大规模设备更新和消费品以旧换新政策的通知》，大规模设备更新涉及工业、农业、建筑、交通、教育、文旅、医疗等领域的设备更新，涉及网络安全、信创安全、云计算等产品。 3、公司布局1）强化网络安全领先优势（1）基础网络安全：发布100+类产品、1000+款产品型号，品类最全，连续25年防火墙市场占有率第一，数十款产品、服务市场头部； （2）数据安全：AI融入全线产品，并推出数据分类分级方案、数据安全一体化方案、DSMM认证方案等，AI+数据安全持续提升能力； （3）AI+安全：天问大模型已完成与DeepSeek-R1对接，安全智能体全面集成DeepSeek能力，产品能力全面升级，提质增效； （4）云安全：推出云原生防火墙、云安全资源池、SASE、CWPP等产品，覆盖30+业务场景的解决方案，安全能力原子化、云原生化、服务化和SaaS化，更加灵活高效； （5）信创安全：新发布华为鲲鹏架构的天融信·昆仑·信创产品，累计74款294个型号，已在近30个行业实现规模化、深度化应用，品类最全、型号最多、适配最广，行业规模化应用； （6）新质安全：提供工业互联网、车联网、物联网、低空经济、卫星互联网等场景产品和方案，拥有场景化适配能力，覆盖多行业及新兴领域； （7）安全运营：产品方案包括态势感知、大数据分析、智能内网分析、风险探知等，提供“专家+产品+服务”的专业安全运营能力。 2）云计算产品版图进一步完善（1）超融合：产品方案覆盖政府、金融、运营商、教育、医疗卫生、能源、企业等基础设施、安全、容灾、扩容方案等，深度融合安全能力，安全网元业内最多； （2）桌面云：金融、公安、医疗卫生、电商、税务等多个行业桌面云方案，自研高性能分布式存储、桌面效果清晰流畅、易使用、易管理； （3）企业云：企业云+超融合+桌面云整体解决方案，提供跨地区、跨数据中心多集群、多租户云管理能力； （4）智算云平台：智算云家族产品包括智算云平台软件、智算云平台硬件、智算一体机等，提供业务承载、大模型支撑、安全内生的一体化智算云解决方案，智算云技术与生态协同，构建一体化能力。 4、未来展望2025年，迈入第四个“十年”发展期，公司致力于成为中国领先的网络安全与智算云解决方案提供商，将持续在以下三方面加大投入： 1）持续提升基础能力，软硬件平台研发； 2）强化网络安全能力，AI+网络安全研发； 3）AI赋能：智算云研发。
问：公司在一季报业绩预告中提到智算一体机已经形成销售，目前下游需求如何？公司预计今年这块的订单和收入体量有多大？
答：1）公司2025年第一季度智算一体机实现销售200多万元，但已签和即将签署的订单规模超过2000万元。公司今年2月11日发布智算一体机，在较短时间达到上述体量，发展速度较快，如按此速度，全年实现销售有望过亿。2）公司2019年发布超融合，开启云计算业务元年，智算是在目前智能化发展趋势中，对云计算作为IT基础设施的升级，主要是面向智能自动化计算，包括算力管理、平台支撑、工具链和应用支撑等。公司会抓住的几个机会：（1）公司切入智算市场对云计算板块发展是较好时机。在目前的智能化升级阶段，用户在选择智算平台时，主要看智算平台产品本身的支撑能力、公司未来服务能力、以及厂商特点（如天融信提供内生安全的智算平台）。因此公司目前切入智算市场，有利于云计算整体规模的进一步增长。（2）公司未来3-5年云计算业务目标：云计算板块产出至少达到安全板块产出的一半。在云计算领域做得较好的友商，其安全板块产出和云计算板块产出基本对半开；公司此前提出云计算业务的目标是尽快位列第四名，则云计算板块产出至少要达到安全板块产出的一半。
问：网安公司、服务器厂商都推出了面向客户具体业务场景的一体机，请问公司一体机与其相比的优劣势？
答：1）一体机主要分为以下三类：（1）无自研云计算产品的网安厂商，推出的安全一体机，即将自身安全能力基于大模型部署在带有智算能力的硬件设备上，最终提供给客户的仍属于安全产品。公司也有天问大模型一体机，就属于这一类。（2）有自研云计算产品的网安产商，推出的智算一体机，能够支撑客户业务在智算平台上运行，智算平台最下层是自研云计算的支撑，因此可以多台集群并做扩展。公司的智算一体机，属于这一类，和绝大多数网安厂商推出的安全一体机不同。（3）服务器厂商推出的一体机，主要销售的是算力，系统相对较弱，更多是简单装入DeepSeek大模型后销售。2）公司的优势：提供基于云计算的资源管理，包括整个模型里智能体的快速开发生成，如办公自动化智能体、智能问答智能体、与医疗等特定行业业务对接的智能体等。对客户来说，部署天融信智算一体机产品后，有一整套平台来支撑其智能化的应用。
问：请问目前公司智算一体机的种类和价格？对应的目标客群和行业？其主要应用场景？公司智算一体机的确收周期？
答：1）公司智算一体机相关产品分为以下三类：智算云平台、智算硬件平台、智算一体机。单台价格在十几万元至小二百万元不等。2）公司已交付的几类客户应用场景：（1）客户的智能客服：对客户内部知识库快速进行基于智能化的转换。（2）客户业务的智能化：将客户的办公等业务系统快速接入本地化部署的大模型中。3）客群和行业：基本上所有行业都会涉及。公司目前已交付客户涉及政府行业、医疗行业、企业，已签和即将签署的订单涉及教育、交通、政法、小金融等行业。4）确收周期受客户需求和应用情况影响：如只涉及客户简单应用，交付很快，确收周期短；如项目规模较大、涉及多台多套产品和业务系统的复杂对接，交付时间长，确收周期长。
答：1）公司基数较大的安全品类中，预计增长较大的品类：（1）信创安全。国产化是未来的重点。虽然公司2024年营业收入下降，但信创安全收入较2023年持平略增，信创安全收入占比提升。（2）AI相关安全，包括三类：①AI应用拓宽了安全边界，需求增加；②AI自身的安全需求；③AI给网络安全带来进一步技术提升，增强了更新换代升级需求。2）公司细分安全品类中，预计2025年增长趋势较好的品类：（1）云安全：2024年云安全收入接近1亿，较2023年同比增长近60%。从今年第一季度情况和目前商机情况看，预计增速较快。（2）工业互联网安全：2024年工业互联网安全收入同比增长20%多，预计2025年仍会有较好增长。（3）车联网安全：增速较好。
问：公司在年报的“基础网络安全与服务”部分，提到“公司与亚泰保险经济、国任保险、诚泰保险、太平洋保险和平安保险合作，推出网络安全综合保险、数据勒索保险、数据泄露保险、营业中断保险、数据篡改破坏保险、数据资产保险和安全运营服务保险等多个险种”，请问公司这块业务的具体商业模式和大致收入？
答：1）不同于直接收取客户保费提供网络安全保险的模式，公司与多家保险公司合作，发布一系列网络安全保险产品，主要涉及三种商业模式：（1）保前公司提供评估和服务。（2）保后公司提供出险服务。（3）企业向保险公司购买安全产品和服务的整体能力。这种模式下，将企业的安全能力采购转变为安全保险采购（如部分车企及地方性国企），客户预算支出从信息口安全预算转为保险预算。这种模式对保险公司而言，需要专业安全公司出方案和产品，双方合作去获得客户的安全保险订单。2）公司看好企业向保险公司购买安全产品和服务整体能力的市场，如果发展起来，有望达到一定规模。保险公司对这块市场很关注，公司已和主要保险公司合作和跟进，该市场的发展速度和规模主要取决于保险公司的后续推进力度。
答：2024年度、今年第一季度的下游需求处于稳中向好过程中，体现在公司高质量订单较平稳，已落单的高质量订单变化不大，销售端反馈的跟踪项目和未来商机向好。宏观经济会逐步走出底部区间，加之今年是“十四五”规划最后一年，预计今年和未来的下游需求景气度会逐步向好。
问：公司政府行业收入2023年同比增长，2024年同比下滑，请问如何看待近两年政府行业收入增速变化及其背后原因？如何展望2 Gül 2025年政府行业收入情况？
答：1）公司2024年政府行业收入下降的原因：（1）近几年受宏观经济影响，政府行业收入有所波动。（2）公司集中精力发展优势产品和业务，逐步收缩政府行业大的低毛利集成项目，2024年政府行业毛利率提高2.05个百分点。2）公司政府行业收入展望：从多年的IDC报告及公司自身情况看，政府是网络安全支出最高的行业。宏观经济企稳后，政府行业仍会保持稳定增速。
答：公司目前受到的影响不明显，未来影响存在不确定性。基于前两年出现过类似情况，公司已积累经验，在备货等方面会提前做准备，也在做好两手准备。
答：经过这几年的激烈竞争，部分厂商在竞争中开始乏力，未来行业竞争肯定会有改善。
答：AI应用拓宽了安全边界，AI自身也有安全需求，AI给安全带来进一步增强更新换代升级需求，因此AI普及会让客户的安全在IT支出中的占比增加。
答：预计公司2025年人员数量基本稳定，但人员结构会不断调整，持续引进新人才、优胜劣汰，提质增效。具体来说：1）研发人员：过去几年因新方向投入布局基本完成，公司研发人员数量持续减少，目前达到2000多人的较合理规模，将在未来一段时间内基本稳定。2）销售人员：基本原则是跟随市场变化调整，从2025年看，可能会逐步少量增加销售人员。
问：公司2023年因计提商誉减值亏损，2024年未计提商誉减值，请问2025年计提商誉减值的风险？
答：预计公司2025年不会计提商誉减值。2023年计提商誉减值有其特殊性;米乐官方网站
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